Un gerente general me preguntó algo que parecía simple: «¿Necesito contratar más vendedores o tengo demasiados?»
Tenía 60. No sabía si eran suficientes, si sobraban, o si estaban mal distribuidos. Había pedido presupuesto para 15 más.
Cuando analizamos su territorio, descubrimos que en realidad necesitaba 2 menos y redistribuir a los otros 58.
La pregunta «¿cuántos vendedores necesito?» parece que debería tener una respuesta obvia.
Pero casi nadie la sabe con certeza. Lo que la mayoría hace es sentir. Siente que no están llegando a todos los clientes. Siente que la competencia tiene más gente en la calle. Entonces pide presupuesto para contratar.
El problema es que contratar vendedores es caro. No es solo el sueldo. Es el costo de reclutamiento, capacitación, supervisión, equipamiento, la curva de aprendizaje hasta que empiezan a rendir. Si contratas vendedores que no necesitas, estás quemando dinero. Pero sin datos, no puedes saber cuál de las dos cosas está pasando.
Cómo se calcula de verdad: Lo primero es mapear el territorio completo.
- Todos los clientes actuales,
- todos los clientes potenciales,
- su ubicación,
- su potencial de compra,
- su frecuencia de visita óptima.
Con eso, armas geozonas balanceadas. Polígonos donde un vendedor puede trabajar un día completo y visitar a todos los clientes que debe visitar ese día, en el orden óptimo, sin perder tiempo en traslados innecesarios. Cuando tienes las geozonas bien definidas, el cálculo es aritmético.
Lo que descubrimos en ese caso: El gerente tenía 60 vendedores distribuidos por zonas geográficas históricas.
Cuando mapeamos el territorio por potencial real, apareció otra cosa. Había zonas con tres vendedores donde alcanzaba con dos. Había zonas con un vendedor donde hacían falta dos. Había clientes de alto potencial que se visitaban una vez al mes y clientes chicos que se visitaban todas las semanas.
El territorio no estaba mal dotado. Estaba mal distribuido.
La decisión que tomaron: No contrataron a los 15 que habían pedido.
Redistribuyeron a los 60 que ya tenían. Dos quedaron redundantes y los reubicaron en otras funciones. Los otros 58 quedaron mejor asignados.
Seis meses después, la cobertura había subido sin agregar ni una persona.
«Casi contrato 15 personas para resolver un problema que no existía. El problema era que no sabía lo que tenía.»
La trampa de crecer sin medir: Cuando las ventas no crecen, la reacción instintiva es agregar recursos.
Más vendedores. Más camiones. Más supervisores. Más estructura. A veces es lo correcto. Pero muchas veces el problema no es la falta de recursos. Son recursos mal utilizados.Y agregar más recursos mal utilizados solo amplifica el problema. Antes de contratar, hay que entender qué tienes. Mapear. Medir. Calcular. Y después decidir si necesitas más, menos, o simplemente redistribuir lo que ya tienes.
