Un vendedor reportaba visitas perfectas. Todos los exhibidores llenos. Toda la mercadería visible. Hasta que implementamos respaldo fotográfico obligatorio.
La primera semana, las fotos mostraron exhibidores vacíos, productos escondidos atrás de la competencia, y puntos de venta que claramente no habían sido visitados en semanas.
El reporte decía una cosa. La foto decía otra. Y cuando tienes la foto, la conversación cambia completamente.
No es que el vendedor fuera malo. Es que nadie le había pedido evidencia. Reportaba lo que creía que debía reportar. La realidad del punto de venta era problema de otro.
Por qué el respaldo visual importa:
En ventas y trade marketing, lo que no se ve no existe. Puedes tener el mejor producto, el mejor precio, el mejor margen para el canal. Pero si está escondido en el último estante, detrás de la competencia, no vende.El vendedor puede pasar por el punto de venta, tomar el pedido, y no mirar el exhibidor. Su trabajo, en su cabeza, es vender. No es merchandising. Pero para la empresa, el exhibidor vacío es dinero perdido. Cada día que el producto no está visible, es un día de venta perdida. Y si nadie verifica, nadie corrige
Lo que cambia con fotos:
El vendedor saca foto del exhibidor antes y después. El sistema la geolocaliza y le pone timestamp. El supervisor puede ver todas las fotos del día en un dashboard.
Si algo está mal, se ve al tiro. Si el vendedor no está haciendo gestión de punto de venta, se nota. Y si está haciendo un trabajo excelente, también se nota. El sistema premia a los que trabajan bien y expone a los que no.
Los números que aparecen:
Uno de nuestros distribuidores que trabaja con helados, controla stock de heladeras con fotos. Pueden ver si la heladera está llena, si tiene producto de la competencia, si está prendida o apagada.
Antes de implementar esto, no tenían idea de qué pasaba en el punto de venta entre visita y visita. Ahora pueden correlacionar: esta heladera siempre está llena y vende X. Esta otra siempre está vacía y vende Y. La diferencia no es el producto. Es la ejecución.
