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Ordenar el territorio es el primer paso
En muchas operaciones de ventas en terreno, el proceso de organización comercial sigue una lógica bastante natural. Primero se georreferencian los clientes. Después se agrupan geográficamente en territorios o geozonas. Luego…
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El territorio habla: cómo convertir señales del mercado en mejores decisiones comerciales.
Durante años, las empresas han organizado sus operaciones comerciales dividiendo el mercado en zonas, rutas, comunas, regiones o territorios asignados a vendedores. El territorio ha servido principalmente para responder una pregunta…
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Un día acompañando a un vendedor: todo lo que una empresa puede aprender del terreno
Durante los últimos ocho años hemos acompañado operaciones de venta en terreno y recorrido calles, barrios, almacenes, distribuidores y puntos de venta junto a equipos comerciales. En ese tiempo hemos visto…
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Tus ventas pueden crecer mientras tu marca pierde terreno
Mirar ventas, cobertura o cumplimiento de forma aislada puede ocultar lo que realmente está ocurriendo en terreno Un dashboard puede mostrar buenas noticias: las ventas crecieron 8%, el equipo cumplió el…
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5 cosas que hacen diferente las operaciones en terreno más eficientes
La eficiencia en terreno no consiste necesariamente en sumar más vendedores, más visitas o más rutas. Muchas veces comienza entendiendo mejor dónde poner el esfuerzo, qué está ocurriendo durante la ejecución…
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Los costos ocultos de las ventas en terreno: por qué vender más no siempre significa operar mejor
Las empresas suelen medir ventas, visitas y cumplimiento de metas. Pero detrás de esos indicadores existen costos menos visibles: tiempo improductivo, rutas ineficientes, visitas que no generan información, territorios desbalanceados y…
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Los errores invisibles que hacen perder dinero todos los días en el territorio.
La mayoría de las pérdidas de una distribuidora no aparecen en el estado de resultados Cuando una empresa analiza por qué no cumplió su presupuesto comercial, normalmente busca respuestas en los…
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6 preguntas que todo gerente comercial debería poder responder sobre su operación en terreno
Una fuerza de ventas puede cumplir rutas, registrar visitas e incluso alcanzar sus metas sin que la empresa tenga una visión clara de lo que ocurre en el territorio. Cobertura, potencial…
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Por qué la velocidad importa en canal tradicional.
En una de nuestras vistas en campo hablamos con un almacenero que nos contó cómo funciona su semana. El lunes viene el de las bebidas. El martes el de los lácteos.…
