El vendedor cierra una venta de $400.000. Vuelve contento.
Cuando el pedido entra al sistema, salta la alerta: el cliente tiene $600.000 en deuda vencida hace 45 días.
Ahora en vez de tener un problema de cobranza, tienes dos. Y el vendedor no tenía idea porque nadie le avisó antes de que fuera a visitar.
El canal tradicional opera con crédito informal.
El almacenero no paga contra entrega. Paga cuando puede. A veces a 15 días. A veces a 30. Otras veces contra pedido. A veces cuando te ve y se acuerda. Eso es parte del juego. Lo sabes cuando entras a este canal. El tema es cómo gestionas ese crédito para que no se te escape de las manos.
El error clásico es separar la información de ventas de la información de cobranza. El vendedor tiene sus datos de clientes, sus pedidos, su ruta. La persona de cobranza tiene sus datos de deudores, sus plazos vencidos, sus clientes morosos. Cada uno en su mundo.
El vendedor llega donde el cliente y no sabe que debe plata. El cliente obviamente no le va a decir. El vendedor vende, anota el pedido, y sigue. Recién después, cuando el pedido entra al sistema central, alguien se da cuenta de que ese cliente no debería haber recibido más mercadería hasta que pagara lo anterior. Pero ya es tarde. El producto ya está en camino. O ya se entregó.
Por qué esto crece rápido:El almacenero que debe dinero no es necesariamente un mal pagador.
A veces tuvo una semana mala. A veces se le olvidó. A veces priorizó pagarle a otro proveedor porque ese sí lo fue a cobrar. Pero si ve que tú no sabes que debe, va a seguir comprando como si nada. Y la deuda crece.
Pasa de $600.000 a $1.000.000. De $1.000.000 a $1.500.000. Cada visita del vendedor que no menciona la deuda es una oportunidad perdida de cobrar. Y cada venta nueva es más riesgo acumulado. Cuando finalmente alguien va a cobrar, el monto es tan grande que el cliente no puede pagarlo de una vez. Hay que negociar cuotas. Hay que dar más plazo. Hay que rezar para que no quiebre antes de pagar.
Lo que significa tener la información en el momento correcto:
El vendedor abre la app antes de entrar al local. Ve el estado de cuenta del cliente. $600.000 vencidos hace 45 días. Sabe que tiene que hablar de eso antes de hablar de venta nueva. «Don Carlos, veo que tenemos una factura pendiente de hace mes y medio. ¿Podemos regularizar eso hoy?»
La conversación es incómoda, pero es la correcta.
Capaz que el cliente paga ahí mismo. Capaz que paga una parte. Capaz que acuerdan un plazo. Pero al menos el tema está sobre la mesa. Y si el vendedor decide venderle de todas formas, lo hace sabiendo el riesgo. Es una decisión informada, no un error por falta de datos.
El despachador que cobra:
En muchas operaciones, el despachador puede cobrar cuando entrega. Llega con la mercadería, entrega, y cobra lo que el cliente debe. Eso funciona solo si el despachador sabe cuánto debe el cliente. Si llega sin esa información, no puede cobrar. Se limita a entregar.
Cuando el sistema está conectado, el despachador ve la cuenta corriente completa. Puede cobrar facturas viejas, no solo la de la entrega actual. Puede negociar pagos parciales. Puede registrar compromisos de pago. Cada entrega se convierte en una oportunidad de cobranza. Y la cartera morosa deja de crecer descontroladamente.
