En Colombia, los despachadores recaudan tanto efectivo en la calle que necesitan motoristas de seguridad acompañándolos dos o tres veces al día. Esa plata viene de ventas que hizo otro vendedor, días antes, en un sistema que no se habla con el de logística.
Cuando algo falla entre medio, nadie sabe dónde se perdió.
Este es el agujero negro donde se pierden ventas todos los días.
Ventas tiene su sistema. Logística tiene el suyo. No se hablan. El vendedor reporta la venta como cerrada y pasa a la siguiente. El despachador anota el rechazo en otro lado. El gerente ve números que no cuadran a fin de mes y no sabe por qué.
Un cliente nuestro tenía «ventas cerradas» por $15 millones al mes que nunca se cobraban. El vendedor reportaba la venta. Logística rechazaba la entrega dos días después. Nadie conectaba los puntos.
La mecánica del desastre: El Almacenero y la Caja Chica
El almacenero compra mucho al día. Si le vendes el lunes y entregas el miércoles, en esas 48 horas pasaron cosas: se gastó la plata, le compró a otro, no se acuerda qué pidió. La caja chica de un almacén varía brutalmente de un día a otro.
Resultado: el camión va, el producto vuelve, el costo se come el margen, y el vendedor ni se enteró. Va a volver la próxima semana a venderle al mismo cliente. Y probablemente pase lo mismo.
Por qué los sistemas de logística puros no alcanzan:
Uno de nuestros clientes se cambió de una aplicación de seguimiento en ruta X. No porque esa plataforma optimizara mal las rutas. Las optimizaba bien. Pero necesitaban que el vendedor supiera qué pasó con su pedido. Que el despachador pudiera avisarle si había problemas. Que cuando el cliente dijera «yo no pedí eso», pudieran verificarlo en el momento. Eso no lo tenían. Y esa desconexión les costaba plata todos los meses.
Lo que significa conectar los dos mundos: Una Operación Unificada
Las mismas geozonas que usa el vendedor las usa el transportista. Según la demanda que cayó de ventas, el sistema arma el grupo logístico con sus zonas frecuentes. El vendedor ve en su app si su pedido se entregó o se rechazó, y por qué.
No son dos operaciones separadas. Es una sola operación con dos momentos.
La diferencia en diagnóstico: Identificando el Problema Real
Cuando bajan las ventas, el gerente promedio no sabe si es problema de cobertura, de ejecución, de logística o de cobranza. Solo sabe que los números no cierran. Cuándo ventas y logística están conectados, puedes ver exactamente en qué eslabón se rompe la cadena. Y arreglar lo que realmente está roto, en vez de bajar precios a ciegas.
Por Fabrizio Sanchirico, CEO Onfield
