La primera vez que le mostramos a un gerente comercial cómo estaban divididas sus zonas, se quedó callado un minuto.
Tenía vendedores peleando por territorios con 200 clientes buenos, mientras otros cubrían zonas con 500 clientes que no compraban nada. Las comisiones eran injustas. Las metas imposibles de comparar. Y nadie lo había visto hasta ese momento.
La mayoría de las empresas dividen el territorio por geografía. Norte, sur, oriente, poniente. O por comunas. O por cómo se dividió hace 10 años cuando había otros vendedores. El problema es que la geografía no refleja el potencial de venta.
Una zona puede tener 500 clientes malos. Otra puede tener 50 clientes buenos que compran más que los 500 juntos. Si divides por geografía, un vendedor se mata trabajando para llegar a la meta mientras otro la supera sin esfuerzo. No es justo. Y no es eficiente.
Qué es una geozona bien construida:
Un polígono donde un vendedor puede trabajar un día completo y vender lo máximo posible. Balanceada no por número de clientes, sino por potencial de compra.
Cada geozona se arma según la calidad del cliente: qué cluster es, qué nivel de ingreso tiene, con qué frecuencia compra, cuánto compra en promedio.
El objetivo es que cada vendedor tenga aproximadamente el mismo potencial de venta. Esto te dice al tiro si necesitas más vendedores. Si tienes más geozonas bien balanceadas que vendedores, necesitas contratar. Si tienes vendedores que sobran, tienes un problema de eficiencia que estás pagando todos los meses.
Por qué esto cambia la conversación:
Cuando las zonas están bien divididas, puedes medir de verdad. Si dos vendedores tienen el mismo potencial asignado y uno vende el doble, ahí sí hay una diferencia de desempeño. Puedes tomar decisiones con fundamento.
Cuando las zonas están mal divididas, no sabes nada. El vendedor que vende poco puede ser malo o puede tener territorio muerto. El que vende mucho puede ser bueno o puede tener el territorio fácil. Estás premiando y castigando sin información real.
Lo que hemos visto en 8 años:
Empresas que pensaban que necesitaban más vendedores descubrieron que necesitaban redistribuir los que ya tenían. Otras que creían que tenían un equipo malo descubrieron que tenían zonas mal diseñadas.
El problema casi nunca es la gente. Es el sistema que no les permite rendir.
Por Fabrizio Sanchirico, CEO Onfield
